买还是不买？千禧一代如何重塑B2B营销

千禧一代(婴儿潮之后数量最庞大的一代人)是营销人员青睐的新群体。关于千禧一代消费者的文章已经很多，总结起来大致是说他们受教育程度最高；最热衷于技术；最重视相互联络、节俭并有社会责任及环保意识。这些“数字原生代”(digitalnatives)是推动消费者营销新时代到来的力量，这个新时代以专注于价值、透明度、相关性和互动为特点。但企业对企业(B2B)营销的情况又是怎样的呢？千禧一代在工作中逐渐担任起会影响采购决策的职务。他们作为消费者的购物习惯是否会影响他们在调研企业产品与服务以及与供应商开展互动时的态度与方法？为回答这些问题，我们调查了704位影响或负责其公司B2B购买决策(单笔采购价值1万美元以上)的人员。他们来自不同规模的企业，涉及12个国家和6个目标行业。通过比较千禧一代员工(1980-1993年出生)与X一代(1965-1979年出生)及婴儿潮一代(1954-1964年出生)员工对调查问题的回答，我们发现千禧一代的行为在某些方面有别于其年长同事，而且其作为消费者的活动确实会影响B2B购买期望(其中有些期望出乎意料)。千禧一代比X一代或婴儿潮一代更重视针对其特定个体需求而量身定制顺畅的全渠道客户体验。他们需要数据、速度和热心合作的可信顾问。