领英发布了“2020年美国销售行业报告”。B2B买家在销售人员身上看重的最高品质并不总是与销售经理在招聘时寻找的一致,42%的买家重视积极倾听,但只有26%的销售经理重视这一特质。

在对500多名买家和500名销售人员的调查中,积极倾听被认为是销售人员最重要的品质(42%),解决问题的能力排名第二(38%)。其他顶级特质包括自信(38%)、建立关系(34%)和口头交流能力(27%)。

当比较销售经理在招聘中寻找的特质时,解决问题的能力排在第一位(34%),建立关系排在第二位(33%),自信排在第四位(29%)。

另外,虽然行业专长(23%)在买家想要的特征中排名第八,但它在销售经理中没有进入前10名,只有15%的受访者提到了这一点。

销售人员明确了解买家的业务需求(56%),清楚了解买家在决策过程中的角色(51%),提供个性化沟通(47%),并针对公司合适的人员(43%)时,买家更有可能考虑这个品牌。

优秀销售人员的特质

一半表现最好的销售人员(49%)称他们的营销线索非常出色,而只有27%的同行这样认为。

表现最好的销售人员更有可能把时间花在培训上(33%比26%),也更有可能接受外部销售专家的培训(46%比38%)。

不断变化的销售状况

因COVID-19的影响,约3/4的受访者(77%)参加更多的虚拟会议,另有44%的受访者预计外展的响应度会降低,还有同等比例的受访者报告客户的销售周期延长了。

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