编者按：本人曾经以财务人员的身份参与销售运营和管理，感谢胡总有这个管理意识和独到的眼光，让我有机会学到了如何将财务融入销售管理。
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北方市场调查报告
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1998
年7月13日至27日，我和H经理一道，途经六省九市，对长江以北的各个办事处的市场及销售工作进行调研，对他们的财务工作进行具体检查与指导；并对今年春季交易会发展的部分代理商及商场进行了走访。现将有关情况汇报如下：
13-14
日，我们到达第一站：合肥。经过T经理近一年来的辛勤开拓，安徽（特别是合肥）市场一直呈现上升态势，清洁产品已在安徽市场站稳脚跟，预计今后销售平稳，增势趋缓。我们先走访了商之都，与百货部经理协调了商场内广告等事宜；乐普生的部门经理提出去黄山旅游的要求，我们考虑到该商场销售状况较好，以前从未招待过他们，便表示同意，同时关照T经理尽量节约开支。然后对另对办事处的库存产品进行彻底清盘，核对收发清单，结果是账目清楚，基本上没有大的出入。
15
日抵郑州。河南属内陆省份，经济和人均收入和沿海及江浙地区有一定的差距，市场潜力不大，但市场销售的同类产品较少，几乎是空白，经过T经理三个月来的工作情况来看，市场已开始逐步启动。郑州商场的规模都比较大，我们走访了六家，现有三家和我公司有业务往来，其中花园商厦、金博大购物中心近期销售清洁用品都在4，000元左右。另几家也初步洽谈了一下，接下来由T经理负责签订协议，合作前景看好。T经理建议在郑州设立办事处，我们觉得此事暂缓，因为郑州和周边城市的消费水平不高，仅靠郑州几家商场支撑，恐怕销售费用会较高，而且目前亦无合适销售人选。
17
日我们到达太原，这里的市场状况与河南相类似。这里有我们两家今年才建立业务关系的客户，一家是五一百货大楼，规模不大，是家老店，地理位置很好，但效益不佳，以后我们与他们的合作须持谨慎态度，目前我们的产品销量一般，而且他们的价格也不高，低于南京售价；另一家是美特好会员店，是家大仓储超市，六月份进了我公司三个品种的产品，W型、无纺布和棉纱旋转等洁具，售价也不高，后两种产品当时已基本售完，其主管和我们洽谈了一二，他们今后想用帐期买单的性质与我们继续业务往来，我们觉得此店销售情况较好，且大超市这样结算方式的很多，就认为下一步可以这样合作。
18
日赶至北京。北京经W经理一年多来的努力工作，市场销售业绩渐入佳境，原因是北京市场确实很大，市场潜力也很大，而且W经理也下了不少功夫；并对他存货管理进行了系统的培训。我们考察了城乡贸易中心、城市之光与西单赛特商城等商家，认为前两家商品陈列、产品价位、地理位置及人流量等都还不错，其他商场与之相比却相距甚远。西单赛特因商场内部装潢，要我们出资8，000元，结合其销售业绩等状况分析，我们决定公司不予接受。另外，我们认为北京还有许多大型仓储超市，规模都不小，交待W经理花些精力打进。
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日到了沈阳。沈阳是今年年初成立办事处的，但经过半年时间的经营，效果不甚理想。据Y经理说，沈阳大商场今年不是装修，就是在建，另外就是受几个小商品市场的影响。我们考察了东北日杂市场，发现那里拖把品种确实很多，价格却相当便宜，在这点上，我们产品是无法与之竞争的，因为他们大都是三无产品，或是乡镇企业及个体生产。沈阳各大商场及超市产品的价格都很高，除有促销员的商场销量较好以外，其他都不太好。我们建议Y经理多方位占领市场，范围可辐射到沈阳周边城市，提高市场占有率。同时也对办事处的账目进行仔细核对，其账目清楚且准确。
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日夜至烟台，第二日考察烟台百货大楼及供销大厦等商场，然后走访经销商——烟台百大采供站，针对他们所属的商场存在的一些问题作了以下建议：一、产品陈列不佳，当场我们同意发两个货架给他们展示用；二、商场加价太多，零售价奇高，这对双方都不利；三、尽可能派人现场促销。
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日下午到威海糖酒站。威海糖酒站利用其分布市内七个超市进行销售，售价不高，陈列也很美观，除此之外，还批发至烟台、青岛等地。我们一方面了解到了该超市的信誉与经济实力，另一方面和杨经理确定了以后长期合作的付款方式，也加深了供销双方的友谊，效果明显。
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日到达青岛。我们对青岛独家代理的晓马工贸公司所属商场进行了考察，认为我们的产品摆放整齐，位置绝佳，大多数商场都有人现场促销，但售价太高。鉴于此，我们也对马经理作了一些建议，以期予以调整。
纵观这次历时半月考察的经历，也让我们学到不少东西。一方面感觉到搞好销售工作的压力，国内市场疲软的大气候，及同行之间竞争的加剧等，另一方面却也增加不少信心，看到我们的不少优势和长处，如我们的产品质量在国内首屈一指，大部分市场的控制权都比较牢靠地掌握在我们自己手上等等，这一切可以用“前途是光明的，道路是曲折的”这句话来形容。
对各办事处、商场及代理商的实地走访，有关产品性能、特点、价格、商品陈列和促销方式等方面，我们都作了比较全面的介绍与探讨，并积极听取各方意见，如产品质量事情时有发生、产品包装亟待改进、某些区域价位是否合理等。
另外认为销售部也应强化内部管理，财务上就严查堵漏，防微杜渐，最好能做到每半年全面核对一次，同时也尽可能地为各办事处排忧解难，给予他们最大的支持与鼓励，对重点的代理商和商家要定期走访，进一步加深产销双方的合作关系。
而与同类产品比较，我们的在全国的市场占有率太低，也未形成规模化和系列化，而我们投放市场新产品的也比较少，推出新产品的节奏也比较慢等等。相信经过今后的迅猛发展，我们在很多方面一定会是同行中的佼佼者。
由于时间仓促，其中有不少时间花在路上，加之水平有限，汇报难免有些浅陋与不足之处，敬请领导批正为盼！
1998
年8月15日
